Самое приземлённое резюме на сегодня: решения, которые быстро экономят деньги, покупают первыми. Если ваш продукт даёт понятный эффект в течение 6-12 месяцев - у вас есть шанс закрыть сделку даже на сложном рынке.

Где сейчас деньги. Больше всего - у корпораций и заказчиков из госсектора. Классические венчурные фонды осторожничают, зато корпоративные акселераторы и пилоты работают: смотрите в сторону Сбера, МТС StartUp Hub, Газпром нефти, индустриальных программ Росатома и РЖД. Идёте на пилот - готовьте таблицу TCO/ROI, план внедрения на 90 дней и чёткие метрики успеха (например, −15% издержек на единицу операции).

Гранты и льготы - это не «бумажная морока», а реальный бюджет. Фонд содействия инновациям (программы «Старт», «Развитие», «Коммерциализация») закрывает ранние этапы на суммы, которых хватает на MVP и первые продажи. Резидентство «Сколково» облегчает налоги и доступ к корпам. По линии Минцифры можно получить финансирование на разработку и внедрение отечественного ПО и ИИ. В заявке не лейте воду: покажите проблему заказчика, измеримый результат, команду и софинансирование.

Что внедряют прямо сейчас. Прикладной ИИ в производстве и логистике (предиктивная аналитика, компьютерное зрение на складе и в безопасности), оптимизация энергопотребления, speech tech в колл-центрах, RPA для рутины. Если вы про B2B, считайте эффект в деньгах: «минус 8% потерь», «плюс 12% к пропускной способности», а не «улучшили процессы».

Финтех остаётся в игре, но с правилами. Работают регуляторные «песочницы» Банка России для тестов без лишних рисков. Пилоты цифрового рубля расширяются - хорошая ниша для инфраструктуры и кейсов B2B. Минимальный чек-лист: соответствие 152‑ФЗ (персональные данные), 187‑ФЗ (КИИ), модели угроз, логирование и разбор инцидентов. Это не для отчётов - это ваш шанс пройти ИБ-аудит у крупного клиента.

Хардвер и импортозамещение - не только про «сделаем аналог». Считайте себестоимость, цепочку поставок и сертификацию на старте: ТР ТС, радиочастоты, криптосредства (если шифрование - готовьтесь к согласованиям). Контрактное производство в России и ЕАЭС ускоряет сертификацию и снижает риски.

Команда и найм. Критично закрывать экспертизу «продажи в отрасли». Технический лидер + сейлз с доступом к нужным цехам/департаментам дают скорость в 2-3 раза выше. Удержание - через доли (ESOP), прозрачные цели по выручке и бонусы за внедрения, а не за демо.

Метрики, которые смотрят инвесторы и корпорации: выручка и валовая маржа, доля повторных продаж, срок окупаемости привлечения клиента (payback) до 12-18 месяцев, LTV:CAC от 3 и выше. Пакет на проверку: чистая каптаблица, реестр ИС, финмодель на 18-24 месяца, письма интереса от клиентов и кейсы с цифрами «до/после».

Экспорт - это про продажи, а не про «перевести сайт». Идите в дружественные рынки через местных интеграторов и дистрибьюторов, давайте им внятную маржу и локализуйте интерфейс, поддержку и договоры. Цены лучше фиксировать в местной валюте, иначе переговоры тонут в курсовых качелях.

• Деньги и сделки
• Технологии и продукты
• Государство и регуляторика
• Практика фаундера

Деньги и сделки

Куда сейчас идут бюджеты? В корпоративные пилоты и госсектор. С госзаказчиками вы работаете по 44‑ФЗ, с компаниями с госучастием - по 223‑ФЗ. Это не теория: именно эти два закона определяют регламенты закупок, сроки и формат документов, от техзадания до приемки.

Если говорить про стартапы, самый короткий путь к деньгам - пилот у корпорации с понятным ROI за 6-12 месяцев. В России регулярно проводят отраслевые наборы МТС StartUp Hub и программа GPN StartupDrive у «Газпром нефти» - это публичные акселераторы с фокусом на пилоты у реальных бизнес-заказчиков. На входе ждут короткий TCO/ROI-калькулятор и план внедрения на 60-90 дней.

Как считать экономику сделки. Покажите, сколько заказчик заработает или сэкономит, когда именно и какой риск берете на себя. Простая схема: ROI = (Экономия − Стоимость) / Стоимость. Для корпоративных ИТ-проектов нормальная цель - окупаемость CAC за 12-18 месяцев, payback по внедрению - до 12 месяцев. Для B2B‑SaaS и ИИ‑кейсов заказчики любят метрики «минус X% издержек» или «плюс Y% к производительности» с подтвержденными данными до/после.

Закупки и бумага: что точно потребуется. Для персональных данных - договор поручения на обработку по 152‑ФЗ и модель угроз (если есть ПДн или биометрия). У многих крупных компаний есть объекты КИИ, значит проверят ИБ‑процессы по 187‑ФЗ: журналы действий, разграничение доступа, логирование, бэкапы. На стороне сделки - базовый MSA (рамочный), SLA с целевыми метриками и порядок приемки, плюс IP‑права: лицензия или отчуждение результатов НИОКР. Чем короче и конкретнее, тем быстрее пройдете комплаенс.

Что ускоряет закрытие сделки.

• One‑pager для лица, принимающего решение: проблема, решение, цифры эффекта, сроки внедрения, риски и план отката.
• ROI‑калькулятор в Excel: входные данные заказчика, прозрачные формулы, чувствительность (±10%).
• План пилота на 90 дней: среда, доступы, дата «замера до», чек‑лист приемки, дата «замера после».
• Согласованный прайс-лист на масштабирование заранее: скидки по объему, сроки фиксации цены, условия индексации.
• Юрпакет «без сюрпризов»: MSA, SLA, DPA по 152‑ФЗ, письмо об отсутствии иностранного ПО в критичных узлах, если требуется.

Про венчурные условия, которые просят в России. Чаще используют конвертируемый займ (CLA) или прямой вход в долю (ООО/АО). Нормальная «рыночная» рамка: 1× liquidation preference (non‑participating), про‑рата на следующий раунд, базовые резервные вопросы для инвестора, vesting фаундеров 3-4 года с клиффом 12 месяцев. Табличка каптейбла и опционная программа (ESOP) на 5-10% обычно упрощают диалог.

1. Соберите быстрый пакет: one‑pager, демо, ROI‑лист, прайс на масштабирование.
2. Найдите «владельца бюджета» и «владельца процесса» - это разные люди.
3. Согласуйте пилот: задачи, среда, метрики, юридические документы.
4. Запустите пилот на ограниченной выборке и меряйте эффект каждую неделю.
5. Покажите итоговые цифры до/после и предложите готовый план roll‑out по филиалам/цехам.
6. Зафиксируйте цену и условия поддержки на 12 месяцев, добавьте SLA с понятными штрафами/кредитами.

Небольшая, но важная деталь про 44‑ФЗ и 223‑ФЗ. По 44‑ФЗ у единственного поставщика есть установленные законом случаи и пороги, поэтому заранее готовьте обоснование цены и соответствие требованиям. По 223‑ФЗ пороги «малых закупок» задаются самим заказчиком в Положении о закупке - читайте документ на сайте компании и в ЕИС, чтобы не промахнуться с форматом заявки.

Технологии и продукты

Что действительно летит в продажах в 2024-2025: прикладной ИИ, компьютерное зрение в складе и ритейле, речевая аналитика в контакт-центрах, RPA для бэк-офиса, и «умная» энергетика. Они дают понятный эффект в деньгах за 6-12 месяцев - то, что сейчас покупают охотнее всего. Это и есть практичные инновации, а не витрина.

Факт: федеральный закон № 259‑ФЗ о цифровом рубле вступил в силу 1 августа 2023 года. Банк России в 2024 году расширил пилот: к расчетам подключили больше банков и торговых точек, тестируются сценарии C2B и C2C. Если вы финтех‑провайдер, спрос есть на кассовые, платежные и биллинговые модули под цифровой рубль, а также на SDK для мобильных приложений.

Большие языковые модели по‑русски уже в продакшне. Сбер запустил GigaChat в 2023 году и за 2024 год прокачал мультимодальные возможности и корпоративные интеграции. Яндекс предлагает YandexGPT в облаке с готовыми API для чатов, суммаризации и классификации. Для генерации изображений на рынке востребован Kandinsky (совместная разработка Sber AI), который в версиях 3.0/3.1 заметно поднял качество и текстовую поддержку. Вывод простой: LLM/генмодели - это не «фича», а слой в продукте (поиск, поддержка, документы), и его надо мерить по снижению времени обработки и росту конверсий.

Компьютерное зрение зрелое и массовое: NtechLab и VisionLabs внедряют распознавание лиц и объектов в банках, транспорте и ритейле; логистика и e‑commerce (Ozon, Wildberries) масштабируют сортировку и контроль качества с помощью CV и роботов на конвейерах. Производство использует видеоаналитику для контроля СИЗ и техники безопасности. Окупаемость приходит через снижение потерь, брака и простоев.

Речевая аналитика и синтез. Банки и телеком уже научились автоматически транскрибировать звонки, оценивать качество диалогов и подсказывать операторам «следующее действие». Практика рынка: за счет подсказок и автоматического резюмирования обращений падает AHT (средняя длительность) и растет FCR (решение с первого контакта). Для российской фонетики и акцентов лучше работают модели, обученные на локальных данных.

RPA и low‑code закрывают рутину: сверки, перенос данных, выписки, EDI. Ключ к эффекту - не «робот ради робота», а перепаковка процесса и метрики: сколько человеко‑часов высвободили, как быстро изменяем скрипт при правке регламентов.

Техстек и инфраструктура. Для персональных данных действует 152‑ФЗ: хранение и первичный сбор ПДн граждан РФ - на серверах в России. Это влияет на выбор облака: Yandex Cloud, VK Cloud, SberCloud, «Ростелеком Облако» дают дата‑центры в РФ и сертификацию. КИИ (187‑ФЗ) потребует моделей угроз, журналирования и процедур ИБ. Банковский сектор часто ориентируется на ГОСТ Р 57580 и внутренние стандарты ИБ.

Практика MLOps. Хотите, чтобы ИИ не «умирал» после демо? Стройте пайплайн: сбор и разметка данных (часто через подрядчиков с NDA и верификацией), контроль дрейфа, A/B‑тесты, мониторинг метрик качества рядом с бизнес‑метриками. Контейнеризация (Docker) и оркестрация (Kubernetes) обязательны, если планируете масштабирование и он‑прем.

Хардвар и IoT. Считывайте телеметрию с существующих счетчиков, ПЛК и датчиков по Modbus/OPC UA, агрегируйте в TSDB (например, VictoriaMetrics/ClickHouse), ставьте алерты по аномалиям. Перед пилотом проверьте электромонтаж, заземление и частоту опроса - половина сбоев не в «нейросети», а в железе и сети.

Как упаковать продукт под пилот у крупного клиента:

• Соберите кейс «до/после» на 1-2 объектах с цифрами из таблицы выше.
• Подготовьте карточку интеграции: API, SSO, роль‑модель, SLA.
• Сделайте 2 среды: «песочница» с анонимными данными и прод с безопасностью.
• Опишите план на 90 дней: установка, обучение, метрики, критерии успеха.
• Сразу учтите лицензирование: на объект, пользователя или транзакцию.
• Заложите on‑prem вариант - для КИИ и консервативных ИТ‑служб это критично.

Типовые грабли и как их обойти: нет данных - обеспечьте сбор и качество до пилота; нет эффекта - договоритесь о метриках в контракте; длинная интеграция - готовьте адаптеры к 1С, SAP, Kafka; вопросы ИБ - сразу принесите модели угроз, план реагирования и логи. Так экономите месяцы согласований.

Государство и регуляторика

Госзаказчик сегодня - самый крупный и платёжеспособный клиент. Но вход по пропускам: 44‑ФЗ (госзакупки) и 223‑ФЗ (закупки госкомпаний) требуют приоритета для российского ПО из Реестра Минцифры. Постановление Правительства №1236 действует с 2015 года: если в Реестре есть аналог, иностранное ПО закупать нельзя без обоснования. Значит, хотите продавать в госсектор - подавайте свой продукт в Реестр.

Как попасть в Реестр российского ПО (Минцифры ведёт его с 2016 года):

• Правообладатель - российская компания, исключительные права на продукт закреплены в РФ.
• Нет контроля со стороны иностранных лиц по критериям из закона о реестре (проверяют бенефициаров).
• Продукт - не оболочка: есть собственный функционал, релизы, техподдержка в РФ.
• Готовьте доказательства разработки (репозиторий, сборки, документация) и описание архитектуры.
• Подача - через личный кабинет, срок экспертизы обычно до 1-2 месяцев, могут запросить доработки.

Персональные данные. Базовые правила - 152‑ФЗ и «локализация» по 242‑ФЗ: первичный сбор и хранение персональных данных россиян - на серверах в РФ. Нужны: политика обработки ПДн, назначенный ответственный, реестр процессов, договоры с операторами и порученными обработчиками, оценка соответствия уровню защищенности по Постановлению №1119 и требованиям ФСТЭК (Приказ №21). За трансграничную передачу с 2023 года действует уведомительный порядок и проверка уровня защиты в стране получателя.

Критическая инфраструктура. Если вы попадаете под 187‑ФЗ (КИИ: финансы, транспорт, топэнерго и т. п.), вас попросят: категорировать объекты, сделать модель угроз, внедрить средства защиты (сертифицированные ФСТЭК/ФСБ), наладить журналирование и реагирование на инциденты. Без этого крупный заказчик просто не пустит в контур.

Криптография и ИБ‑продукты. Используете шифрование - проверяйте, не нужна ли лицензия ФСБ (на разработку/производство/обслуживание СКЗИ) и сертификация средств защиты в ФСТЭК. Импорт/распространение шифровальных средств тоже регулируется: готовьте уведомления и комплект документов заранее.

Хардвер и связи. Для электроники - соответствие ТР ТС 004/2011 (низковольтка) и ТР ТС 020/2011 (ЭМС). Радиомодули - проверяйте частоты и разрешения ГКРЧ. Сертификация/декларация о соответствии лучше планировать до пилота: сроки у лабораторий занимают недели.

Экспериментальные режимы для новых технологий. Федеральный закон №258‑ФЗ (2020) позволяет запускать пилоты в «песочницах» с ослабленными нормами. В Москве действовал ЭПР по ИИ: компании тестировали сервисы компьютерного зрения на реальных кейсах в правовом режиме эксперимента. Для финтеха - регуляторная «песочница» Банка России (работает с 2018 года): подаёте описание сервиса, рисков и защит, тестируете без всех лицензий, но с контролем ЦБ.

Цифровой рубль. Банк России запустил пилот с реальными операциями в 2023 году и постепенно расширяет контуры через банки‑участники. Интеграторам важно: следовать методикам ЦБ по ИБ, хранению ключей и KYC/AML, закладывать аудит трасс операций и отказоустойчивость.

Импортозамещение и происхождение. Для железа - критерии локализации по Постановлению №719; для ПО - только наличие в Реестре даёт «преференции» в закупках. В 44‑ФЗ и 223‑ФЗ часто применяют ограничения и «третий лишний» для иностранного товара - читайте документацию к лоту.

Гранты и субсидии. Фонд содействия инновациям (программы «Старт», «Развитие», «Коммерциализация») - деньги на НИОКР и вывод на рынок. РФРИТ (Российский фонд развития ИТ) - субсидии на внедрение отечественного ПО у клиентов. Резидентам «Сколково» доступны налоговые льготы и гранты на разработку. У всех - обязательное софинансирование и внятные KPI по результатам.

Что подготовить, чтобы ускорить сделки с госкомпаниями:

1. Включение продукта в Реестр российского ПО (если это софт).
2. Политики и реестр обработки ПДн, уведомление Роскомнадзора, локализация данных.
3. Модель угроз, матрица рисков, план ИБ‑мер на уровне заказчика (ФСТЭК/ФСБ‑совместимые).
4. Комплект по соответствию 44‑ФЗ/223‑ФЗ: ТЗ, расчёт TCO/ROI, планы пилота на 90 дней.
5. Сертификаты/декларации по ТР ТС и разрешения на радиочастоты (если есть «железо»).
6. Лицензии/сертификация для шифрования и средств защиты информации.
7. Проект договора с типовыми условиями безопасности, SLA и планом реагирования на инциденты.
8. Раздельная сборка: он‑прем/контур заказчика, без вывода данных за границу по умолчанию.

Небольшой лайфхак: на этапе пилота упакуйте «комплаенс‑папку» - выписка из ЕГРЮЛ, права на ИС, письмо об отсутствии контроля иностранными лицами, матрица доступов, схема обработки ПДн, список используемых СКЗИ. Это сокращает юрпроверку на недели.

И да, государство ждёт не презентации, а проверяемый эффект. Покажите, как ваши стартапы снижает издержки по счётчику 44‑ФЗ: чёткие метрики, срок окупаемости и готовность пройти аудит - вот что решает.

Практика фаундера

Сейчас выигрывают стартапы, которые продают эффект, а не функции. Говорите цифрами: экономия, рост выручки, скорость. Покажите результат за 90 дней - и у вас есть шанс пройти к закупке даже в крупной корпорации.

Быстрый план пилота на 90 дней. Это рабочая схема для B2B в России:

1. Неделя 1: согласуйте гипотезу и метрику успеха (например, −12% брак, +10% к конверсии, −15% к затратам на операцию). Подпишите NDA и протокол пилота.
2. Неделя 2-3: доступы и безопасность. Сразу проверьте 152‑ФЗ (персональные данные) и 187‑ФЗ (КИИ), опишите модель угроз и план логирования инцидентов.
3. Неделя 4-6: внедрение на узком участке (1-2 цеха, 1 SKU, 1 регион). Промежуточный отчёт с TCO/ROI.
4. Неделя 7-10: A/B или до/после. Соберите доказательства эффекта, согласуйте будущие SLA.
5. Неделя 11-12: финпрезентация для закупок и ИБ, проект договора и бюджет на год.

Что инвесторы и корпоративные клиенты просят в «data room». Подготовьте это до встречи:

• Финмодель на 18-24 месяца: выручка по каналам, валовая маржа, CAC, payback, сценарии (база/оптимист/пессимист).
• Реестр ИС: кому принадлежат код, дизайн, модели ИИ; договоры с разработчиками (в т.ч. аутсорс).
• Каптаблица: доли, опционы, конвертируемые займы, опционные соглашения (ESOP).
• Кейсы «до/после» с подписанными актами и метриками. Желательно с контактами референс‑клиента.
• Безопасность: политика ИБ, DPIA для персональных данных, список поставщиков и субпроцессоров.

Комплаенс, без которого вас не пустят дальше пилота:

• 152‑ФЗ и 242‑ФЗ: режим ПДн и локализация баз в РФ. Проверьте правовые основания обработки и согласия.
• 187‑ФЗ: если подпадаете под КИИ, готовьте категорирование, угрозмодель и план мероприятий.
• ГОСТ Р 57580: часто требуется банками и финтех‑партнёрами; PCI DSS - если вы обрабатываете карты.
• Закупки по 223‑ФЗ/44‑ФЗ: регистрация в ЕИС, электронная подпись, типовые формы договоров и ТЗ.

Факты, которые можно использовать в стратегии:

• Пилот цифрового рубля Банк России запустил в августе 2023, а в 2024-2025 расширил число участников. Это окно для интеграторов и B2B‑кейсов вокруг платежей и автоматизации.
• Регуляторная платформа (песочница) Банка России работает с 2018 года. Туда несут решения, где есть регуляторные риски, чтобы тестировать их без штрафов.
• Фонд содействия инновациям ведёт программы «Старт», «Развитие», «Коммерциализация» - это реальный источник денег на MVP и внедрения.
• Реестр российского ПО Минцифры помогает ускорить продажи в госсектор и корпорации с требованиями к импортозамещению.

Бенчмарки, на которые смотрят в сделках. Держите коридоры и объясняйте отклонения:

Как заходить в корпорации и госсектор:

• Идите через пилоты у дочерних компаний и филиалов - проще бюджет и меньше барьеров ИБ.
• Ищите «куратора бизнеса» (P&L‑владелец), а не только ИТ. Без него пилот «зависнет».
• Под закупки 223‑ФЗ и 44‑ФЗ готовьте: калькуляцию ТСО, матрицу рисков, план импортозамещения и SLA с KPI.

Команда и опционы:

• Опционный пул 5-15% - нормальный диапазон для ранней стадии.
• Вестинг 4 года с клиффом 12 месяцев. Увольнение по «bad leaver» - возврат невещённых опционов.
• Критический найм: сейлз с доступом к отрасли (энергетика, логистика, промышленность) и сильный продакт.

Ценообразование и юнит‑экономика:

• Привязывайте цену к эффекту: процент от экономии/роста, либо ROI < 12 месяцев.
• Разделите прайс: «пилот» (фиксированная сумма) и «прод» (подписка + поддержка + внедрение).
• Для enterprise готовьте прайс‑листы с «скобками» объёма и скидками за длительность договора.

Экспорт без боли:

• Российский экспортный центр (РЭЦ) - сервисы «Мой экспорт», консультации по контрактам и логистике.
• Страхуйте поставки через ЭКСАР, фиксируйте цены в валюте покупателя.
• Идите через локальных интеграторов, давайте им понятную маржу и доступ к демо‑среде.

Анти‑шаги, которых лучше избегать:

• Долгие «R&D ради R&D» без разговора с покупателями.
• Пилоты без чётких критериев успеха и без куратора со стороны бизнеса.
• Скидки «на всё» вместо простой упаковки ценности и дорожной карты внедрения.

Где искать входы и поддержку: корпоративные акселераторы (Сбер, МТС StartUp Hub, Газпром нефть), «Сколково», отраслевые кластеры, региональные фонды. Подбирайте площадку под вашу отрасль и приходите с кейсами и понятной экономикой - так вас быстрее пустят в прод.