Россия стала страной с самым большим числом санкций. Но бизнес не встал - он перестроился. Ниже - что реально работает в 2025 году: как проводить платежи, выстраивать логистику, находить поставщиков, продавать на Восток и снижать риски.

Санкционные пакеты бьют по финансам, технологиям, транспорту и страхованию. Банки в дружественных странах ужесточили проверки, а вторичные санкции стали главным тормозом для сделок. Это не повод останавливаться, но теперь каждая операция - это комплаенс-проект: проверка контрагента, товара, маршрута и документов.

Начните с простой карты рисков. Отметьте: какие банки вы используете, какие юрисдикции задействованы, какой код ТН ВЭД у товара, есть ли экспортный контроль (например, электроника, станки, ПО), кто конечный пользователь. Проверьте контрагентов по спискам OFAC/EU/UK, учтите «правило 50%». Зафиксируйте это в файле и обновляйте перед каждой сделкой. Такой dосье часто решает вопрос в банке-посреднике.

Платежи. После ограничений на торги USD/EUR в 2024 компании ушли в CNY и OTC-рынок. Рабочая связка: расчет в CNY или AED, банк с устойчивыми коррсчетами, плюс резервный канал (вторая пара банк+валюта). Перед крупной поставкой отправьте тестовый платеж на небольшую сумму, согласуйте формулировки в инвойсе (наименование, код ТН ВЭД, конечный пользователь, не двусмысленные описания товара). Храните письма-коммитменты от контрагентов о соблюдении санкций - их спрашивают всё чаще.

Валютные риски. Юань удобен, но тоже волатилен. Держите естественный хедж: закупки и продажи в одной валюте. Остальное закрывайте форвардами у российских банков или через простые лимиты валютной позиции внутри компании. Не копите избыточную «твёрдую» валюту ради подстраховки - это замороженный оборотный капитал.

Логистика. Европейские транзитные окна сузились, зато выросли маршруты через Турцию, ОАЭ, Казахстан, Азербайджан, Грузию и Дальний Восток. Средний коридор (Каспий - Кавказ - Турция) занял нишу для электроники и машиностроения. Что помогает пройти быстрее: чистые документы (происхождение, назначение, детальный инвойс), корректный ТН ВЭД, EAC-сертификаты, страхование груза, и 3PL-партнёр с собственными складами в транзитной стране. Заранее готовьте ответы на вопросы таможни и банков по конечному пользователю и сфере применения.

Поставки и импортозамещение. В ИТ компании переходят на Postgres и отечественные СУБД вместо Oracle, на локальные ОС и ПО. В машиностроении - перенос на китайские и индийские компоненты, адаптация чертежей и техпроцессов. В фарме доступ к API чаще идёт через Индию и Китай, важны GMP и стабильность серий. Полезный приём: держите по два альтернативных поставщика в разных странах и заранее тестируйте опытные партии - это сокращает простой при внезапных отказах.

Экспорт. Восточные рынки растут, но требуют дисциплины. Платежи в CNY/AED проходят стабильнее, чем в USD/EUR. По Индии не копите «рупиевые» остатки - договаривайтесь о расчёте в CNY или рублях с привязкой к CNY. Страхование - отдельный блок: проверяйте клубы P&I, требования к судну и порту, иначе груз просто не погрузят. В контрактах чётко прописывайте Incoterms, право, арбитраж и форс-мажор, чтобы не спорить месяцами.

Господдержка - не миф. ФРП даёт льготные займы на оборудование, РЭЦ страхует экспортные риски и помогает с сертификацией, Минпромторг компенсирует логистику по отдельным программам. Эти инструменты реально закрывают «дырки» в себестоимости и деньгах на оборот.

Коротко о типичных ошибках: ставить всё на один банк и один маршрут; игнорировать санкционные проверки контрагентов; недооценивать требования к документам; экономить на страховании; вести переговоры о цене, забывая о валюте расчёта и сроках блокировки средств. Исправьте это - и сделки становятся предсказуемее.

• Картина санкций 2022-2025
• Сектора: кто просел, кто вырос
• Логистика и импортозамещение
• Платежи, валюты и хеджирование
• Экспорт на Восток и вторичные риски
• План действий для компаний

Картина санкций 2022-2025

С 2022 года Россия стала самой «санкционируемой» юрисдикцией: по данным Castellum.ai к середине 2024 насчитывалось более 16 тысяч адресных и секторальных ограничений. Это отразилось на банках, технологиях, транспорте, энергетике и страховании. Масштаб санкции вынудил компании переписать финансовые и логистические процессы, а государство - запускать меры поддержки и адаптации.

Короткая хронология по годам - без воды, по сути:

• 2022: отключение ключевых российских банков от SWIFT (включая Сбербанк и ВТБ); закрытие воздушного пространства ЕС, США и Канады; запрет захода судов под российским флагом в порты ЕС; эмбарго ЕС на уголь (август 2022) и на морскую нефть из РФ (5 декабря 2022). G7 ввели ценовой потолок на нефть - $60/баррель для морского экспорта.
• 2023: потолок распространён на нефтепродукты (с 5 февраля 2023: $100 для «премиальных» и $45 для «дисконтных» продуктов). ЕС усилил экспортный контроль для «dual-use» и «Common High Priority Items» (чипы, электроника, станки), ввёл контрактную «No Russia»‑клаузу в 12‑м пакете (декабрь 2023), требующую запрета реэкспорта чувствительных товаров в РФ. Минфин США 22 декабря 2023 объявил режим вторичных рисков для иностранных банков, обслуживающих сделки для российского ВПК, и выпустил подробные «red flags» для комплаенса.
• 2024: ЕС 13‑й пакет (февраль) расширил списки и контроль комплектующих; 14‑й пакет (24 июня) нацелен на борьбу с обходом, включая ограничения на перевалку российского СПГ через порты ЕС и дополнительные запреты на услуги и поставки для судоходства «теневого флота». 12 июня 2024 США ввели санкции против Московской биржи, НКЦ и НРД - биржевые торги долларами и евро остановлены, расчёты ушли в OTC. 12-13 апреля 2024 США и Великобритания запретили LME/CME принимать «новые» российские алюминий, медь и никель, что изменило ценообразование и каналы сбыта для металлов.

Финансы. После отключений от SWIFT в 2022 и усиления вторичных рисков в конце 2023 проверки платежей резко ужесточились. В 2024 акцент сместился в CNY/AED и на расчёты через банки в дружественных юрисдикциях. Санкции против Московской биржи привели к остановке биржевых USD/EUR и ускорили переход к юаню и внебиржевым сделкам, тестовым переводам и «чистой» документации по каждой поставке.

Экспортный контроль. США (BIS), ЕС и Великобритания синхронно сужали доступ к электронике, ЧПУ‑станкам, авиакомпонентам, ПО и облачным сервисам. ЕС ввёл «No Russia»‑клаузу: для ряда позиций экспортёры обязаны прописывать запрет на реэкспорт в РФ и право аудита цепочки. Нарушение грозит отзывом банковского сопровождения и расследованиями у страховых.

Энергетика и сырьё. Потолок цен на нефть и нефтепродукты сопровождается ужесточением аттестаций: судовладельцы и страховщики требуют документы о цене ниже потолка. В 2024 ЕС ограничил перевалку российского СПГ через свои порты, а США/Великобритания сузили доступ «новых» российских металлов на биржевые площадки. Это меняет маршруты (больше прямых поставок в Азию) и стоимость логистики.

Транспорт и страхование. Закрытое небо ЕС/США/Канады с 2022 и запреты для автоперевозчиков из РФ/РБ в ЕС изолировали привычные коридоры. Рынок ответил «средним коридором» (Каспий - Кавказ - Турция), наращиванием маршрутов через ОАЭ, Казахстан, Азербайджан и Грузию. Страхование P&I для «теневого флота» подорожало и стало требовать расширенных подтверждений конечного получателя и цены.

Что это значит для компаний прямо сейчас:

• Платежи: готовьте пакет документов заранее - инвойс с ТН ВЭД, описание назначения, конечный пользователь, письма о соблюдении санкционного режима. Делайте тестовые переводы малой суммой.
• Контрагенты: проверяйте по спискам США/EU/UK и применяйте «правило 50%» к владению. Фиксируйте проверки в отдельном файле - банки это ценят.
• Контракты: включайте «No Russia»‑клаузу для чувствительных товаров и следите за формулировками Incoterms, валютой расчёта и юрисдикцией спора.
• Логистика: держите 2-3 альтернативных маршрута и 3PL с складами в транзитной стране. Страхование груза - не опция, а обязанность.
• Нефть/металлы/СПГ: учитывайте потолок цен, ограничения на перевалку и биржевые правила - это влияет на выбор порта, фрахт и сроки.

Итог по картине: к 2025 бизнес работает в среде постоянных обновлений правил. Кто выстроил комплаенс, диверсифицировал банки и маршруты, тот проводит сделки быстрее и дешевле, чем те, кто продолжает «делать как раньше».

Сектора: кто просел, кто вырос

Картина не равномерная: одни отрасли потеряли рынки и технологии, другие нашли новую выручку в Азии и за счёт импортозамещения. Важно смотреть на факты, а не на шум - именно они подсказывают рабочие тактики.

Где удар сильнее всего. Автопром и авиация получили самый жёсткий технологический разрыв. Без официальных запчастей и сертифицированного сервиса любой простой растягивается. В автопроме спасли рынок китайские бренды и крупноузловая сборка, но маржинальность ниже из‑за логистики и локализации.

Энергетика адаптировалась быстрее. После потолка цен и эмбарго экспорт сместился в Индию, Китай, Турцию. Ставка на независимое страхование и «теневой» флот подняла расходы, но экспортные потоки сохранились. Дисконты к Brent в 2023 сужались, когда фрахт и страхование удавалось оптимизировать.

Металлы живут на переходных решениях. Сталь и алюминий потеряли часть западного спроса, но восстановили объёмы в MENA и Азии. Узкое место - платежи и сертификация происхождения. Кто первым оформил цепочку «сертификат - банк - 3PL», тот и забрал маржу.

АПК - бенефициар. Рекордный урожай 2022 дал подушку на два сезона. Экспорт идёт через Чёрное море и Каспий, логистика стала дороже, но маржа держится за счёт объёма и курса. Критично страхование, P&I и точные формулировки назначения груза.

ИТ и кибербезопасность на подъёме. Уход глобальных вендоров освободил поле для отечественных решений: базы данных, ERP, офисные пакеты, DevOps‑инструменты. Государственные закупки и требования к импортозамещению двигают спрос, а бизнесу нужен консалтинг по миграции и поддержке.

Ритейл и маркетплейсы выросли за счёт параллельного импорта и логистики «Китай - РФ». Побеждают те, кто держит два-три канала доставки (ЖД через Казахстан/Маньчжурию, море через Дальний Восток, авиа для дорогих позиций) и умеет быстро проходить таможню по корректным ТН ВЭД.

Быстрые тактики по отраслям

• Автопром: контрактуйте двойные поставки критичных узлов (электроника, АКПП), держите страховой склад на 2-3 месяца, заранее согласуйте заменители в ТУ.
• Авиаперевозки: структурируйте флот по рискам - отдельные борта под внутренние линии; для техобслуживания - серые каналы только с документами прослеживаемости.
• Нефть/нефтепродукты: дробите партии, используйте чартеры с опционами на смену порта, держите резервный P&I и укажите соответствие потолку в документах, если это требуется корридорам.
• Металлы: сертифицируйте происхождение (MTC, ISO), заранее согласуйте банки-посредники в CNY/AED, избегайте смешения партий, чтобы не спорить о происхождении.
• АПК: бронируйте фрахт заранее, страхуйте погодные риски, стандартизируйте спецификации по INCOTERMS и качеству (влага, белок, сорная примесь).
• ИТ: делайте «живые» пилоты миграции (2-4 недели) и считайте TCO на 12-18 месяцев, а не цену лицензии. При дефиците кадров - выращивайте через стажёрки.
• Ритейл/e‑commerce: не ставьте всё на один канал доставки, тестируйте декларации на опытных партиях, выравнивайте оборот в CNY.
• Банки/платежи: split‑платежи, тестовые транши, два банка и две валюты на контракт. В инвойсе - точный ТН ВЭД и конечный пользователь.

И главное: под действием санкции рынок стал «комплаенс‑зависимым». Кто умеет документировать цепочку «товар - маршрут - банк - конечный пользователь» и считать логистику с учётом страховки и валюты, тот выигрывает даже в «трудных» секторах.

Логистика и импортозамещение

Слово санкции стало рабочим термином логиста. После 2022 года ЕС закрыл порты для судов под российским флагом, ограничил автоперевозки для российских и белорусских фур, а банки в Турции, ОАЭ и Казахстане ужесточили комплаенс в 2023-2024. В 2024 ЕС принял 14-й пакет, усилив контроль за обходом. Это не блокада, а новая карта маршрутов и правил.

Рабочих коридоров сейчас несколько: через Турцию и Кавказ, Средний коридор (Транскаспий), «Восточные ворота» через Приморье/Владивосток, Север-Юг через Иран, и авиа через Хаб/ОАЭ. Сроки и цены плавают из‑за сезонности и проверок корреспондентов у банков, потому держите запас по срокам и деньги на «буфер».

Чтобы пройти без «красных флагов», документы должны отвечать на три вопроса: что везём, кому и для чего. Для электроники и оборудования банки и таможня проверяют конечного пользователя и сферу применения. Указывайте код ТН ВЭД, техописание, модель/партномер, а в инвойсе - не расплывчатые формулировки, а конкретику.

• Базовый пакет: инвойс, пакинг, контракт, коносамент/CMR/АWB, сертификат происхождения (по запросу), страховой полис.
• Для ЕАЭС: декларация или сертификат соответствия (ТР ТС 004/2011, 020/2011 - для электроники), EAC‑маркировка.
• Маркировка «Честный Знак» по группам: обувь, парфюм, шины, молочная продукция и др. - коды нужны до выпуска.
• Технические данные: паспорт изделия, SDS для химии, гарантийные условия.

Практика показывает: «проверочная поставка» (малый лот) ускоряет одобрение банка и страховой. Ещё два приёма - вторые реквизиты (резервный банк/валюта) и предсогласованные описания товара в инвойсе. На сложные грузы берите 3PL с собственными складами в транзитной стране - это решает вопросы досмотра, перепаллетирования и маркировки на месте.

Параллельный импорт в РФ разрешён с 2022 года на основании перечня Минпромторга (перечень регулярно обновляется). Но это не «индульгенция»: товар должен быть оригинальным, без нарушений по техрегламентам ЕАЭС и с корректным ТН ВЭД. Подмена кода ради снижения пошлины - частая причина задержек.

Импортозамещение - это не только «купим китайский аналог». Нужен план в три шага: техническая замена, квалификация и стабильность поставки.

1. Техническая замена. Сопоставьте характеристики: напряжение/частота, интерфейсы, протоколы, точность, температурный диапазон. Для ПО - функциональность, поддержка, миграция данных.
2. Квалификация. Тест‑партии, испытания по ГОСТ/ISO, пилот на линии/в проде, акт приёмки. Документируйте результаты - банки и аудиторы любят бумагу.
3. Надёжность цепочки. Два поставщика в разных юрисдикциях, буферный склад 45-60 дней, сервисная поддержка и ЗИП.

В ИТ реальными заменами стали: отечественные СУБД на базе PostgreSQL (Postgres Pro, «Гелиос»), офисные пакеты и почта из реестра российского ПО, ОС семейства Astra/Ред ОС. В САПР - «КОМПАС‑3D» и отечественные средства расчёта. В АСУ ТП - ПЛК и панели российских и азиатских брендов, промышленные ПК местных производителей. В машиностроении переходят на альтернативные подшипники, частотники, датчики с перенастройкой схем и прошивок.

Про экспортный контроль забывать нельзя. Для «чувствительных» позиций (электроника, станки, ЧПУ, ПО с криптофункциями) проверяйте, не попадает ли товар под ограничения (BIS ECCN, списки ЕС/Великобритании). Банки часто спрашивают end‑use statement и конечного пользователя - подготовьте шаблон заранее.

Как собрать устойчивую логистику и импортозамещение на практике:

• Карта рисков на сделку: банк‑отправитель/получатель, валюта, маршрут, ТН ВЭД, конечный пользователь, сертификация.
• Дубль‑маршрут и дубль‑банк. Например, основная оплата в CNY через банк в Китае/Казахстане, резерв - AED через ОАЭ.
• Сервис‑уровни с 3PL: SLA по срокам, ответственность за документы, страхование, складские операции.
• Еженедельное обновление ставок и транзитных окон - в пиковые месяцы тарифы меняются за сутки.
• Тест‑партии для новых поставщиков, аудит производства (видео/он‑сайт), контроль серий и стабильности материалов.

Мелочи, которые экономят недели: заранее бронируйте место на паромах Каспия, делайте фотоподтверждение маркировки EAC/«Честный Знак», храните переписку о комплаенсе, а в коносаменте следите, чтобы описание груза не выглядело двусмысленно.

Платежи, валюты и хеджирование

Главное изменение на рынке - июнь 2024 года: США добавили Московскую биржу и НКЦ в список SDN OFAC (12.06.2024), и биржа остановила торги в USD/EUR. Реальность такая: расчёты ушли в OTC, а доля юаня на внутреннем рынке уже в 2023-2024 превышала 50% по данным Банка России. Жёсткие санкции усилили комплаенс в иностранных банках, особенно в Китае и ОАЭ, а значит любая оплата - это заранее подготовленные документы и понятное назначение платежа.

Как выбрать валюту и канал? Юань (CNY) - рабочий стандарт для поставок из Азии: платежи идут через CIPS и корреспондентские банки, скорость ровная. Дирхам (AED) тоже стабилен, но это фактически риск USD, потому что AED привязан к доллару. Индийская рупия (INR) удобна для индийских поставщиков, но вывод ликвидности ограничен: рупии зависают. Лиры (TRY) пригодны для турецкого транзита, но банки часто задают много вопросов к товарам двойного назначения. USD/EUR возможны только точечно и с высоким риском возврата.

Минимальный платежный протокол, чтобы не споткнуться на первом переводе:

1. Две связки «банк+валюта» на каждый поток (основная и резервная). Не полагайтесь на один канал.
2. Тестовый перевод 100-500 у.е. перед первой крупной оплатой. Проверяете прохождение и формулировки.
3. Инвойс и контракт: ТН ВЭД, конечный пользователь, назначение товара, Incoterms, юрисдикция спора, санкционная оговорка.
4. Платёжка: в SWIFT MT103 корректно заполните поле 70 (назначение) и избегайте двусмысленных терминов («оборудование общего назначения» лучше, чем «высокочастотный модуль без сертификации»).
5. Сканы KYC-пакета контрагента: регистрация, бенефициары, письмо о соблюдении санкционных режимов и экспортного контроля, экспортная декларация, если есть.
6. Проверка контрагента по спискам OFAC/EU/UK и «правило 50%»: если в собственности санкционера 50% и более - это стоп.

Про тайминг. Учитывайте cut-off и праздники: Китайская «золотая неделя» (1-7 октября), Лунный Новый год (январь/февраль), разные выходные и короткие пятницы в ОАЭ. Это банально, но именно на праздниках платежи «застревают» на 5-7 дней.

Управление валютным риском. Начинайте с естественного хеджа: старайтесь, чтобы валюта закупки совпадала с валютой выручки по этому товарному потоку. Остаточный риск закрывайте инструментами:

• Форварды CNY/RUB и USD/RUB у российских банков (включая NDF). Типовые сроки: 1-6 месяцев; маржа и лимит зависят от кредитного качества клиента.
• Опционы: простой пут/колл или «collar» (покупка пута и продажа колла) для удешевления премии.
• Валютные клаузы в контракте: коридор курса или право ребалансировать цену при отклонении на X%.
• Неттинг: сводите взаимные обязательства в одной валюте, сокращая объём обмена.

Как считается форвард и почему он «дорогой» к рублю: цена включает разницу процентных ставок. В 2024 ключевая ставка Банка России держалась в диапазоне 15-16%, а ставка в Китае - около 2-3% годовых. Значит, форвардные пункты по CNY/RUB обычно закладывают удорожание рубля против юаня на величину этой разницы. Это не прогноз, а механика ценообразования: вы платите за перенос риска во времени.

Короткий чек-лист по хеджированию:

1. Опишите валютные потоки на 12 месяцев: суммы, сроки, валюты, контрагенты.
2. Решите, что хеджируете: маржу (например, 50-70% объёма) или весь денежный поток.
3. Выберите инструмент под календарь платежей: форварды под поставки, опционы под тендеры и аукционы.
4. Установите лимиты: максимальная открытая позиция по каждой валюте и сроку.
5. Фиксируйте политику в одном документе и пересматривайте ежеквартально.

Юридические нюансы в договорах, которые экономят деньги:

• Fallback-валюта: если банк/валюта заблокированы, стороны переходят на CNY/AED без пересмотра цены.
• Санкционная оговорка: право заменить банк-получатель в течение 5 рабочих дней без штрафов.
• Разделение платежей: 20-30% предоплата, остальное - после готовности к отгрузке, чтобы сократить зависание средств.

Наконец, мониторинг. Раз в неделю проверяйте новости по банкам-корреспондентам и обновления OFAC, ЕС и Великобритании. Простая таблица платежей с датами, статусом, банком-посредником и контактами комплаенс-офицера на стороне партнёра экономит часы переговоров, когда что-то «подвисло».

Экспорт на Восток и вторичные риски

Спрос на российские товары в Азии есть, но главная развилка - вторичные санкции. После конца 2023 года банки в Китае, Турции, ОАЭ и Центральной Азии стали намного осторожнее: платёж пропускают только при чистых документах и прозрачной конечной цели.

Куда сейчас реально продавать. Китай стабильно покупает нефть и нефтепродукты, уголь, удобрения, зерно, цветные металлы, лесоматериалы и химпродукцию. Индия - нефть и уголь, плюс сырьё для химии и удобрения. Турция и ОАЭ чаще выступают как хабы для реэкспорта промышленных товаров и потребительки, но в 2024 банки там стали закрывать «серые» схемы и выборочно блокировать операции.

Платёжные связки. Наиболее предсказуемы расчёты в CNY через CIPS (китайская система), приемлемы AED при чистом комплаенсе. USD/EUR для Востока - высокий риск отказа со стороны банков-корреспондентов. INR - только если у покупателя есть отработанный канал вывода за пределы Индии (чаще нет). Для крупных сделок держите резерв: вторая валюта и второй банк, заранее протестируйте мелким переводом.

Документы, которые реально уменьшают риск стопа в банке-посреднике:

• Инвойс с точным описанием товара и кодом ТН ВЭД; спецификация с характеристиками и назначением.
• Сертификат происхождения, экспортная декларация/лицензия (если нужна), классификация по экспортному контролю (ECCN/декларация «не подлежит»).
• End-User Statement на бланке покупателя: кто конечный пользователь, в каких процессах товар будет применяться.
• Контракт с санкционной оговоркой, Incoterms, выбранным правом и арбитражем.
• Письмо комплаенса контрагента (он подтверждает, что не в санкционных списках, не аффилирован на 50%+ с SDN, не использует запрещённых посредников).

Логистика на Восток: рабочие коридоры - Приморье (порты ДВ), сухопутно через Казахстан/КНР, Средний коридор (Каспий - Кавказ - Турция), а для Индии - Север-Юг через Иран. По практике операторов, маршрут Север-Юг укладывается примерно в 25-30 дней от средней полосы РФ до Мумбаи против 35-45 дней традиционным морем в обход.

На что банки и страховщики смотрят в первую очередь:

• Товар попадает в списки «высокого приоритета» (чипы, электроника, станки с ЧПУ, датчики, ПО)? Если да - готовьте расширенный пакет и будьте готовы к отказу.
• Юридические лица/собственники в OFAC SDN, EU/UK lists; правило 50% (прямое/косвенное владение).
• Маршрут с «змейкой»: лишние транзитные звенья без экономического смысла, неоднократные перемены получателя.
• Формулировки в назначении платежа и инвойсе (расплывчатые описания - частая причина стопа).
• Страхование: P&I клуб, соответствие требованиям порта/терминала, класс судна, флаг.

Практика по странам и валютам - коротко и по делу:

• Китай: расчёты в CNY быстрее и стабильнее. Банки запрашивают End-User и код ТН ВЭД почти по умолчанию. Больше успеха у сделок с «мирными» товарами: сельхоз, лес, удобрения, металлы.
• Индия: INR - риск «залипания» в Vostro. Согласовывайте CNY/AED или рубли (с привязкой к CNY). Документы должны чётко исключать ВПК/двойное назначение.
• Турция/ОАЭ: как хабы - ок, если нет запрещённых позиций. В 2024 участились кейсы закрытия счетов; держите запасной банк и избегайте многослойной реэкспедиции.
• Центральная Азия: комплаенс усилился, особенно по электронике и оборудованию. Работают только «белые» поставки с полной трассировкой.

Как снизить вторичные риски - пошагово:

1. Скрининг контрагентов и бенефициаров: OFAC SDN, EU Consolidated List, UK OFSI; проверьте правило 50%. Повторяйте перед каждым платёжом.
2. Скрининг товара: код ТН ВЭД и наличие экспортного контроля (ECCN/двойное назначение). Если товар чувствительный - получите независимую правовую записку.
3. Соберите «дело сделки»: контракт, инвойс, спецификация, происхождение, End-User, маршруты, контакты грузоотправителя и страховщика. Храните в одном PDF-пакете.
4. Валюта и банк: базовая - CNY или AED; резерв - вторая пара (другая валюта/банк). Сделайте тестовый платёж.
5. Логистика: подтвердите маршрут и страхование заранее. Избегайте стран и портов, попавших в свежие списки ограничений ЕС/Великобритании/США.
6. Контрактные оговорки: санкционная, «изменение закона», право на заморозку исполнения при блокировке платежа. Это экономит месяцы споров.

Типичные ошибки экспортеров на Восток:

• Один банк и одна валюта «на всё». Нужен резервный канал.
• Общие формулировки («оборудование» вместо конкретики). Банку нужен предмет и назначение.
• Отсутствие End-User и следов аудита контрагента.
• Несостыкованные Incoterms с реальной логистикой (например, FOB без подтверждённого флота и P&I).
• Игнор требований к софту/ИТ-услугам в 2024 пакетах - из-за этого блокируют даже «чистые» грузы.

В сухом остатке: Восток открыт, но только для тех, кто строит сделки как проект комплаенса. Документы, прозрачный маршрут, правильная валюта и два канала на случай стопа - вот что сейчас решает.

План действий для компаний

Нужен не общий лозунг, а понятный чек-лист, который можно выполнить за 90 дней. Ниже - рабочие шаги, проверенные компаниями из промышленности, ИТ, логистики и экспорта. Учитываем факт: 13 июня 2024 года Московская Биржа после американских мер вынужденно остановила торги в USD/EUR - без запасного канала платежи и хедж буксуют.

«Московская Биржа приостанавливает торги и расчеты в инструментах, номинированных в долларах США и евро» - Московская Биржа, 13.06.2024

Цель плана - снизить задержки, сохранить маржу и пройти банковский комплаенс, не растягивая сделку на месяцы. И да, санкции - это теперь постоянный контур управления рисками, а не разовая проверка.

1. Соберите карту рисков (1-2 недели). Опишите страны, банки, валюты, коды ТН ВЭД/HS, конечных пользователей, доли владения (учтите «правило 50%» OFAC). Сохраните скриншоты проверок по OFAC/EU/UK, выписки из реестров бенефициаров и письма контрагентов о невоенном назначении товара.

2. Настройте платежи «2×2» (2 валюты × 2 банка). Базовая связка 2024/2025 - CNY и AED. Проведите тестовые платежи на малые суммы, заранее согласуйте формулировки инвойсов (наименование, код ТН ВЭД, конечный пользователь, назначение). После 13.06.2024 конвертацию USD/EUR делайте через банки (OTC), а не через биржу.

3. Хеджируйте валюту просто. Держите «естественный хедж» (покупка и продажа в одной валюте), остаток - через форварды в российских банках или лимиты позиции. Зафиксируйте правило: не держать лишнюю твердую валюту без плана использования.

4. Перепрокладка логистики. Рабочие коридоры: Турция/ОАЭ, Средний (Каспий - Кавказ - Турция), через Казахстан/Китай и Дальний Восток. Документы: сертификаты происхождения, EAC, точный ТН ВЭД, страхование груза (проверьте клуб P&I/перестрахование в РНПК). Держите ответ на стандартный запрос: кто конечный пользователь и для чего товар.

5. Контракты без «дырок». Пропишите Incoterms 2020, право и арбитраж (HKIAC/SIAC/VIAC; для сырья - GAFTA/FOSFA), санкционную оговорку (право приостановить исполнение), порядок KYC/документов, форс-мажор (по ICC 2020) и порядок возврата предоплаты при блокировках.

6. Техзамещение и BOM‑инжиниринг. Два альтернативных поставщика в разных странах, FFF‑замены (form‑fit‑function), протокол совместимости, план испытаний и сертификации (ТР ТС/ЕАЭС). В ИТ - миграция на Postgres/ отечественные СУБД, проверка лицензий и ECCN для ПО.

7. Комплаенс как процесс. Назначьте ответственного, утвердите политику KYC/KYB, ведите журнал проверок и переписку с банками, обучите закупки/продажи узнавать «красные флаги». Храните пакет по сделке не менее 5 лет.

8. Господдержка - встроить в юнит‑экономику. ФРП - льготные займы на оборудование; РЭЦ - страхование экспорта и помощь с сертификацией; региональные фонды - компенсируют логистику. Задача - уменьшить CAPEX/OPEX на входе, а не «когда‑нибудь».

9. Оцифруйте метрики. SLA платежа (T+дни), доля отклонённых платежей, средний срок таможни, OTIF по поставкам, доля брака по новым компонентам, % хеджа, влияние курсов на маржу. Пересматривайте ежемесячно.

10. Пилот и масштабирование (30‑60‑90). За 30 дней - платежные тесты и альтернативные перевозчики; за 60 - новые поставщики и форварды; за 90 - переподписанные контракты и обновлённые SOP по комплаенсу.

Почему так строго с банками? 22 декабря 2023 года Минфин США расширил вторичные меры: иностранные банки рискуют попасть под ограничения, если проводят «существенные» операции для российского оборонно‑промышленного комплекса. Это резко усилило проверки в дружественных юрисдикциях.

Инструменты, которые экономят часы:

• Скрининг контрагентов: бесплатные списки OFAC SDN, EU Consolidated, UK Sanctions List; платные - Dow Jones/Refinitiv/Regula.
• Коды ТН ВЭД/HS и экспортный контроль: сверка описания, исключение двойных формулировок («универсальный модуль» → точные характеристики).
• Страхование/перестрахование: проверяйте P&I клуб и перестрахование через РНПК; без этого груз могут не погрузить.

Пара практических заготовок.

• Санкционная оговорка: «Стороны вправе приостановить исполнение, если платеж/поставка заблокированы требованиями санкционного регулирования; предоплата возвращается за вычетом фактических расходов в течение 15 рабочих дней».
• End‑Use письмо: описание товара, ТН ВЭД, конечный пользователь, гражданское/невоенное назначение, запрет на реэкспорт в запрещённые юрисдикции.
• SOP платежа: тест 1-3% суммы, сверка формулировок инвойса, прикреплённые письма о конечном пользовании и скриншоты скрининга, резервный маршрут платежа.

Как понять, что процесс работает: доля отклонённых платежей <5%, средний срок поставки в коридоре укладывается в план, курсовая чувствительность маржи под контролем, аудит показывает полный след документов по сделке. Если не так - возвращаемся к шагам 1-3 и усиливаем доказательную базу для банка и таможни.